Вихід на новий регіон або аудиторію часто починають з рекламного бюджету, а варто було б з перевірки: чи є там попит і чи сходиться економіка з урахуванням доставки й місцевих цін. Матеріали про розвиток бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
Напрями розширення
| Напрям | Що потрібно |
|---|---|
| Новий регіон | Логістика й місцева видимість |
| Інший сегмент аудиторії | Інша пропозиція й мова опису |
| Робота з компаніями | Документи й інші умови |
| Онлайн замість локального | Доставка й опис товару |
| Суміжна ніша | Нові знання й постачальники |
| Інший ціновий рівень | Зміна сервісу й позиціонування |
Третій рядок вимагає більше за рекламу. Робота з компаніями це інші документи, строки оплати й порядок погодження, і це варто підготувати заздалегідь.
Що перевірити до виходу
- Чи є попит у новому регіоні або сегменті
- Хто там уже працює й за якими цінами
- Чи сходиться економіка з доставкою
- Чи витримаєте ви строки на цій відстані
- Чи потрібна адаптація пропозиції
- Чи є у вас ресурс на новий обсяг
- Чи стабільний ваш основний напрям
Останній пункт варто перевірити першим. Розширення при нестабільному основному напрямі зазвичай погіршує обидва.
Як перевірити попит малими витратами
- Невелике оголошення з націлюванням на цей регіон
- Підрахунок звернень за фіксований період
- Перевірка, що шукають у пошуку в цьому регіоні
- Кілька пробних продажів з доставкою
- Розмови з потенційними клієнтами про ціни
- Перегляд пропозицій місцевих конкурентів
- Робота під замовлення без запасів на місці
Четвертий пункт дає найточніші дані. Кілька реальних продажів з доставкою показують і попит, і фактичну економіку одночасно.
Що адаптувати
- Опис пропозиції під мову й потреби аудиторії
- Ціну з урахуванням доставки й місцевого рівня
- Строки з урахуванням відстані
- Асортимент під місцевий попит
- Канали залучення під цю аудиторію
- Способи оплати, якщо вони відрізняються
- Умови доставки й повернення
Перший крок пропускають найчастіше. Опис, що добре працює на вашій поточній аудиторії, може не чіпати нову, бо в неї інші потреби й інші слова.
Чого не варто робити
- Виходити одразу у кілька регіонів
- Копіювати пропозицію без адаптації
- Вкладати великий бюджет до перевірки
- Обіцяти строки без урахування доставки
- Робити запаси на місці до підтвердження попиту
- Відволікати ресурс від основного напряму
- Виходити при нестабільному основному напрямі
Перший пункт унеможливлює висновки. Одночасний вихід у кілька регіонів не дає зрозуміти, де саме є попит, і розмиває бюджет.
За чим оцінювати результат
- Кількість звернень з нового регіону
- Частка звернень, що стали продажами
- Фактична націнка з урахуванням доставки
- Витримування строків
- Кількість повернень
- Витрати на залучення одного клієнта
- Чи не постраждав основний напрям
Останній пункт перевіряйте щомісяця. Розширення часто забирає увагу й ресурс у напряму, який приносить основні гроші.
Коли згортати
- Звернень немає при достатній видимості
- Економіка не сходиться через доставку
- Строки систематично зриваються
- Висока частка повернень
- Витрати на залучення перевищують прибуток з клієнта
- Основний напрям почав страждати
- Визначений строк перевірки минув без результату
Другий пункт часто вирішальний і виявляється лише на практиці. Доставка в далекі регіони може зʼїдати всю націнку на типовому замовленні.
Вихід на роботу з компаніями
- Підготуйте документи й порядок оформлення
- Врахуйте довші строки оплати
- Підготуйте комерційну пропозицію
- Врахуйте час на погодження з їхнього боку
- Перевірте, чи витримаєте ви відстрочку оплати
- Підготуйтесь до вимог за обсягами
- Перевіряйте контрагентів до початку роботи
Пʼятий крок визначає, чи можливо це для вас. Відстрочка оплати на тижні вимагає обігового капіталу, якого в малого бізнесу часто немає.
Поетапний вихід у новий регіон
- Спершу робота з доставкою без присутності на місці
- Потім місцева видимість і реклама
- Потім партнер або представник на місці
- Потім склад чи точка, якщо обсяг виправдовує
- Кожен етап після підтвердження попереднього
- Фіксований строк і показник для кожного етапу
Перший пункт дає найдешевшу перевірку. Доставка з наявного складу показує попит без оренди, запасів і персоналу на місці.
Типові помилки
- Вкладати бюджет до перевірки попиту
- Виходити одразу у кілька регіонів
- Не адаптувати опис під нову аудиторію
- Не враховувати доставку в економіці
- Обіцяти строки без урахування відстані
- Робити запаси на місці заздалегідь
- Відволікати ресурс від основного напряму
- Не визначати строк і показник перевірки
Часті питання
З чого почати вихід у новий регіон
З роботи з доставкою без присутності на місці. Це найдешевша перевірка попиту.
Як перевірити попит дистанційно
Оголошенням з націлюванням на регіон і підрахунком звернень. Кілька пробних продажів дають точніші дані.
Чи потрібна присутність на місці
Лише коли обсяг виправдовує витрати. До того достатньо доставки й місцевої видимості.
Скільки часу давати на перевірку
Визначте строк і показник заздалегідь, зазвичай кілька тижнів або місяць. Інакше перевірка затягується без висновку.
Чи змінювати ціну для нового регіону
Якщо відрізняються доставка або місцевий рівень цін, так. Головне, щоб націнка лишалась достатньою.
Чи виходити в кілька напрямів одразу
Ні, інакше незрозуміло, що працює. Один напрям за раз з окремим обліком.
Як не втратити основний напрям
Виділити окремий ресурс на розширення й щомісяця перевіряти показники основного. Якщо вони падають, розширення зупиніть.
Чи шукати партнера на місці
Це розумно після підтвердження попиту. До того партнерство ускладнює перевірку й додає зобовʼязань.
Головне
Перевіряйте попит до вкладень: оголошення з націлюванням і кілька пробних продажів з доставкою. Рахуйте економіку з доставкою, бо вона може зʼїсти всю націнку. Адаптуйте опис під нову аудиторію, а не копіюйте наявний. Виходьте в один напрям за раз, з окремим обліком і визначеним заздалегідь строком перевірки. І щомісяця перевіряйте, чи не постраждав основний напрям.
